Bienvenida al Módulo 4 · Análisis. Arrancamos con la pieza fundacional · entender qué ES un embudo · cómo se descompone · y por qué cada cliente B2B tiene UNO aunque NO lo sepa.
Qué es un embudo · definición operativa
Embudo = secuencia de pasos por los que pasa un lead desde "primer contacto" hasta "cliente paga". En cada paso · pierdes parte de las personas. El embudo PERFECTO no existe · pero el ANALIZABLE sí · y ese es tu trabajo.
Las 6 fases típicas de un embudo B2B
- Awareness · alguien VE que existes · ad · post · referido
- Interest · acción · click · seguir · descargar
- Consideration · lead califica · pide info · agenda llamada
- Intent · interés serio · llamada hecha · propuesta vista
- Decision · acepta propuesta · cierra
- Retention · paga + renueva
Tu cliente típico PYME tiene este embudo aunque NO lo sepa formalizar. Tu trabajo · mapearlo + medir caída en cada paso.
NO existe embudo "perfecto". Existe embudo MEDIBLE. Si NO puedes ver cuántos pasan de paso 2 a paso 3 · NO puedes optimizar. Mide primero · optimiza después.
El embudo de una clínica estética · ejemplo concreto
- Awareness · 5.000 personas ven IG anuncio
- Interest · 250 click a landing (5%)
- Consideration · 30 dejan datos / agendan (12%)
- Intent · 18 llaman para confirmar (60%)
- Decision · 12 vienen a primera consulta (67%)
- Retention · 8 vuelven 2da vez (67%)
Caída de 5.000 a 8 cliente final · 0.16% conversión. NORMAL. Tu trabajo · identificar el paso DONDE caída es más fuerte vs benchmark · y optimizar ahí.
Tipos de embudo según objetivo
- Embudo de captación · llevar lead frío a cliente nuevo
- Embudo de reactivación · cliente inactivo de vuelta
- Embudo de upsell · cliente actual gasta más
- Embudo de referidos · cliente trae cliente nuevo
Cada tipo tiene sus pasos. Empieza por captación (más común) · domínalo · expande a los otros 3.
Las 4 preguntas para mapear cualquier embudo
Cuando llegas a cliente nuevo · pregunta:
- "¿De dónde vienen tus clientes nuevos?" → tráfico
- "¿Qué hacen antes de convertirse en clientes?" → pasos intermedios
- "¿Cuántos % de cada fuente terminan comprando?" → conversión
- "¿Dónde sientes que pierdes más gente?" → su hipótesis del problema
Output · embudo mapeado en 30 min · ya sabes dónde NO ves data.
Recap
- Embudo = secuencia de pasos lead → cliente
- 6 fases típicas · awareness → interest → consideration → intent → decision → retention
- Embudo perfecto NO existe · embudo MEDIBLE sí
- 4 tipos · captación · reactivación · upsell · referidos
- 4 preguntas para mapear cualquier embudo en 30 min