5 señales de compra · cuándo cerrar

1. Pregunta sobre logística · "¿cuándo empezaríamos?"
2. Visualiza futuro con tu servicio · "cuando tenga esto..."
3. Asentimiento físico repetido · sonrisa abierta
4. Pregunta sobre precio o pago
5. Silencio reflexivo positivo + "uff · suena bien"

Asumptivo · cuándo funciona

• ✅ Viste 2+ señales claras
• ✅ Perfil D (Dominante) · aprecia agilidad
• ✅ Cliente que necesita empujón pero está casi
• ❌ NO viste señales · suena prepotente
• ❌ Perfil S (Estable) · les asusta presunción

Alternativa · formulaciones

• "¿Lunes 7 o lunes 14?"
• "¿Pago anual con descuento 15% · o mensual sin compromiso?"
• "Tienes 3 planes · Starter · Growth · Premium. Por lo que cuentas · te encajaría Growth. ¿Vamos con Growth?"

Alternativa · cuándo funciona

• ✅ Clientes que dudan entre ahora/después
• ✅ Cuando hay opciones reales de paquete/pago
• ✅ Perfil C (Concienzudo) · valora elegir
• ❌ Con D · le frustra elegir · solo quiere acción
• ❌ Si las opciones NO son reales

Urgencia · formulaciones

• "Tengo 2 plazas reales este trimestre · una se confirma mañana. ¿Cierras la otra?"
• "Septiembre es mi mes de precio especial · sube en octubre. ¿Antes del 30?"

Urgencia · cuándo funciona

• ✅ Escasez verificable
• ✅ Perfil D · ventana cerrándose les motiva
• ✅ Perfil I · les motiva no quedarse atrás
• ❌ Si escasez NO es real · pierdes credibilidad
• ❌ Con S · les asusta · se retiran

Cómo construir escasez REAL

• Limita conscientemente clientes activos (máx 8 a la vez)
• Ventanas reales de onboarding (1/mes)
• Pricing escalonado por timing
• Bonus reales por timing (consultoría extra)

Estructura del recap

1. "Me dijiste que..." (dolor cuantificado)
2. "Lo que necesitas es..." (diagnóstico confirmado)
3. "Mi propuesta es..." (3 elementos)
4. "Inversión X · con garantía Y"
5. "¿Lo arrancamos?"

Recap · cuándo funciona

• ✅ Cliente dispersa después de propuesta
• ✅ Llamadas largas (45+ min)
• ✅ Perfil C · valora estructura
• ✅ Tras manejar 1-2 objeciones · reset mental
• ❌ Sin datos del descubrimiento · sale floja
• ❌ Con D impaciente · le aburre

Directa · formulaciones

• "¿Empezamos?"
• "¿Lo cerramos?"
• "¿Quieres que arranquemos juntas?"
• "¿Lo hacemos?"
• Y luego · 5-10 segundos de SILENCIO absoluto

Qué técnica con qué situación

• D claro · Asumptivo o Directa
• I entusiasta · Urgencia + visualización
• S cauteloso · Recap con garantía explícita
• C analítico · Alternativa o Recap
• Llamada larga · Recap
• Duda timing · Alternativa
• Listo y esperando · Directa

Combinar técnicas · 3 combos clásicos

1. Recap + Asumptivo · 60% de casos
2. Recap + Alternativa · especialmente con C
3. Urgencia + Directa · rescate de clientes que dudan

Timing · últimos 5 minutos críticos

1. Min -5 a -3 · señal de transición · "Vamos a concretar..."
2. Min -3 a -2 · técnica elegida · ejecutada
3. Min -2 a -1 · respuesta cliente · sí o objeción
4. Min -1 a 0 · logística · fecha · acción

8 errores en el cierre

1. Cerrar antes de tiempo · suena precipitado
2. Cerrar tarde · pierdes momentum
3. Usar siempre la misma técnica
4. Hacer pregunta y rellenar silencio
5. Cerrar sin manejar objeciones
6. Bajar precio en el cierre · NUNCA
7. NO concretar fecha + acción · 50% se enfría
8. Cerrar a quien NO encaja · despídela (lesson 2.19)

Después del SÍ · 5 pasos obligatorios

1. Confirmar fecha de arranque verbal
2. Confirmar acción inmediata tuya · "hoy 18h te mando contrato"
3. Confirmar acción cliente · "tú firmas antes del jueves"
4. Confirmar próxima conexión · "lunes 10h kickoff"
5. Cerrar con energía · "estoy contenta de empezar"