Comunicación
no verbal
10 min · Lo que el cliente lee ANTES de oír lo que dices. Empieza el Bloque B.
El cliente ya tiene una opinión de ti en los primeros 30 segundos · ANTES de oír lo que vendes.
Lo que tu cliente procesa en 10 seg
- ¿Cómo se ve esta persona?
- ¿Tiene buena cámara? (lo toma en serio)
- ¿Está bien iluminada?
- ¿Fondo limpio? (orden mental)
- ¿Sonríe? (calidez)
- ¿Está erguida? (confianza)
- ¿Me mira a los ojos? (conexión)
La llamada se gana o se pierde antes de la primera frase de venta.
1 · Cámara
Webcam externa Logitech C920 (70€) o iPhone como cámara via Continuity. NUNCA la webcam integrada del portátil · te ve papada y ruido.
2 · Iluminación
Luz natural FRONTAL (ventana enfrente · NUNCA detrás). Si no hay, ring light 30€. Cara iluminada uniformemente sin sombras duras.
3 · Audio
Lavalier USB 30€ · AirPods aceptable · NUNCA micro del portátil. Cliente perdona imagen regular · NUNCA perdona audio malo.
4 · Fondo
- Real · limpio · ordenado · pared neutra · estantería · plantas
- Punto focal de profundidad (que se vea espacio)
- Algo de luz en el fondo
- NUNCA fondo virtual de Zoom · se nota artificial
- NO cama detrás · NO ropa colgada
Encuadre · regla de los tercios
- Cámara a altura de los OJOS
- Cabeza en tercio superior (NO centro)
- ~5cm de espacio sobre la cabeza
- Hombros visibles + parte alta del torso
- Manos visibles cuando hablas
Test · ¿tu imagen parece la de un buen LinkedIn? Va bien. ¿Parece WhatsApp con tu madre? Ajusta.
Postura · ya viene del alter ego
- Espalda recta · hombros atrás
- Pies firmes en suelo
- Pecho abierto
- Inclinación leve al escuchar (interés)
- Espalda apoyada al hablar (control)
El detalle que el 90% falla
Cuando hablas tú · MIRA LA CÁMARA · NO la pantalla. Cuando habla el cliente · puedes mirar la pantalla.
Cuando miras al cliente en tu pantalla, ESTÁS MIRANDO LA PANTALLA, NO LA CÁMARA. Al cliente le parece que miras hacia abajo.
El truco del post-it
Post-it pequeño JUSTO al lado de la cámara con un emoji o palabra que te haga sonreír. Cuando hablas miras el post-it. Cliente percibe contacto directo + calidez.
Gestos que SÍ funcionan
- Manos visibles · gestos abiertos · palmas hacia arriba
- Contar con dedos al enumerar
- "Esto vs aquello" · manos separadas
- Asentimiento sutil de cabeza al escuchar
Gestos que NO funcionan
- ❌ Manos cruzadas · barrera defensiva
- ❌ Tocarte la cara constantemente · ansiedad
- ❌ Manos quietas todo el tiempo · rígida
- ❌ Gestos amplios fuera del encuadre · distraen
- ❌ Tocarte el pelo · nerviosismo/coqueteo
Sonrisas y microexpresiones
- Microsonrisa de base · calidez por defecto
- Sonrisa amplia cuando comparten algo bueno
- Cara de concentración cuando describe problema
- CERO sonrisa nerviosa · se lee como inseguridad
- NO finjas emoción · mejor neutra que falsa
Leer el no-verbal del cliente
Comunicación va en 2 direcciones. Tu trabajo es LEER al cliente para ajustar táctica en tiempo real.
Señales positivas · sigue adelante
- Inclinación hacia adelante · profundiza lo que dijiste
- Sonrisa amplia · ahí está el match · profundiza ángulo
- Asintiendo repetidamente · listo para cerrar · propón
- Mirada perdida hacia abajo · procesando · NO interrumpas
Señales negativas · ajusta
- Inclinación hacia atrás · retirada · cambia de tema
- Brazos cruzados · barrera · haz pregunta abierta
- Hombros caídos · cansancio · acorta o cambia ángulo
- Tocarse el cuello · ansiedad · pregunta dudas
Cierre sin decir nada nuevo
25 min explicando servicio. Clienta asentía pero brazos cruzados. Silvia leyó: "escucha pero NO convencida".
Hizo silencio 8 segundos. Clienta soltó: "mi marido cree que esto es tirar el dinero".
La objeción NO era el precio
Era social. Brazos cruzados = barrera EXTERNA, no interna.
Silvia: "¿quieres que te pase un caso de estudio para que tu marido vea resultados reales antes de decidir?" Clienta se relajó, pidió el caso, cerró 3 días después.
El cierre se ganó leyendo brazos cruzados. Sin la lectura, Silvia habría seguido explicando · y NUNCA habrían sabido la objeción real.
Grábate y véete
El 90% de las que llegan a Girlie NUNCA se han visto en vídeo haciendo una llamada de venta. Y descubren cosas que llevan años haciendo mal.
Qué vas a descubrir al grabarte
- Cuánto miras pantalla vs cámara
- Microexpresiones que NO controlas
- Tics nerviosos repetitivos
- Postura que se desploma a los 15 min
- Sonrisa nerviosa que no eres consciente
8 errores que evitar
- Cámara desde abajo (papada · inferioridad)
- Luz detrás (silueta oscura)
- Mirar pantalla todo el tiempo
- Tocarte cara constantemente
- Fondo virtual · resta credibilidad
- Audio del portátil · suena lejano
- Postura encorvada después 15 min
- Sonrisa nerviosa ante objeción
Setup pro + auditoría visual
- (20 min) Setup técnico · cámara · luz · audio · fondo · presupuesto 150€
- (10 min) Ajusta encuadre · sube portátil con libros · post-it al lado cámara
- (15 min) Grábate llamada simulada 5 min activando alter ego
- (15 min) Ve grabación · 3 cosas bien · 3 a corregir · 1 tic que no sabías
Graba 1 llamada real (con permiso) cada semana. Ve los viernes. En 4 semanas eres 5x mejor en no-verbal.
Recap
- No-verbal pesa 55% · voz 38% · palabras 7%
- Opinión formada en los primeros 10 segundos
- Setup mínimo 130€ · ROI en 1 venta
- Cámara altura ojos · cabeza tercio superior · manos visibles
- Mirar CÁMARA cuando hablas · truco del post-it
- Leer 8 señales del cliente · brazos cruzados, inclinación, etc.
- Caso Silvia · cierre leyendo brazos cruzados
- Grábate y véete · descubrirás 5 cosas que haces mal
Tonalidad, ritmo
y silencio
La voz comunica 38% del impacto. Dominar pausas, volumen y velocidad te separa más que ninguna técnica de cierre.