Clases MIÉRCOLES 10-11h · Práctica embudos + llamadas

Banco de 30 casos rotativos para análisis en vivo. 15 embudos + 15 llamadas. Cada semana 1-2 casos · framework de 5 puntos · alumnas opinan · Silvia modera.

Estructura fija de cada clase (60 min):

Framework de revisión · 5 puntos siempre

Imprime y pega · alumnas usan en cada caso:

1. CUELLO DE BOTELLA · ¿dónde se rompe el funnel/llamada?
2. KPI ALERTA · ¿qué métrica/momento marca el problema?
3. MENSAJE · ¿qué transmite mal al cliente?
4. CTA · ¿qué se le pide al cliente que NO es claro?
5. SIGUIENTE PASO · ¿cuál sería la 1ª acción de mejora?

BANCO DE 15 CASOS · EMBUDOS

Caso E1 · Clínica estética Madrid · CTR alto, CVR bajo

Contexto: Clínica · 800€/mes Meta Ads · 2 años en marcha · dueña 42 años.

Data:

• Impresiones · 45.000/mes
• Clicks · 1.350 · CTR 3% (OK)
• Visitas landing · 1.290 (95% paso correcto)
• Forms completados · 32 · CVR 2.5% (BAJO · benchmark 5-15%)
• Llamadas agendadas · 18 · 56% del form
• Asistencia consulta · 11 · 61%
• Clientas cerradas · 4 · 36%

Pregunta para alumnas: ¿Dónde está el cuello principal? ¿Qué arreglarías primero?

Respuesta esperada: CVR landing 2.5% vs benchmark 5-15% · cuello · landing débil · redesign primero.

Caso E2 · Academia idiomas online · muchos leads, pocas inscripciones

Contexto: Academia · 80 leads/mes · IG ads + orgánico.

Data:

• Leads/mes · 80
• Llamadas agendadas · 24 · 30% (BAJO)
• Asistencia · 18 · 75%
• Inscripciones · 9 · 50%

Pregunta: ¿Por qué leads no agendan?

Respuesta esperada: Lead → llamada 30% bajo · cuello en nurturing · sin secuencia automatizada · sin WhatsApp · sin urgencia.

Caso E3 · Despacho legal Madrid · sin tracking

Contexto: Despacho · cliente dice “vienen pacientes pero NO sé de dónde · siento que pocos”.

Data: NO existe. Solo Instagram 2.000 seguidores · 3 posts/mes · web con form sin tracking · NO ads.

Pregunta: ¿Por dónde empezar?

Respuesta esperada: Primera fase NO es optimizar · es INSTRUMENTAR. Web + lead magnet + email setup + tracking básico antes de cualquier optimización.

Caso E4 · Gimnasio boutique · alto abandono mes 2

Contexto: Gym pilates · 60 socios · 80% se da de baja antes del mes 3.

Data:

• Adquisiciones nuevas · 15/mes
• Bajas · 12/mes
• LTV promedio · 2.5 meses (BAJO · benchmark 12+ meses)

Pregunta: ¿Cuello en captación o retención?

Respuesta esperada: Retención · LTV brutal. Captación irrelevante hasta arreglar retención. Focus · onboarding + experiencia primeros 30 días.

Caso E5 · Restaurante boutique · landing pero NO reservas

Contexto: Restaurante 50 cubiertos · landing con form reservas · 200 visitas/mes orgánicas.

Data:

• Visitas landing · 200
• Reservas via form · 4 (CVR 2%)
• Reservas via teléfono · 80 (offline · NO se trackea)

Pregunta: ¿Es problema el landing?

Respuesta esperada: NO · gente prefiere teléfono. Landing debe llevar a TELÉFONO con click-to-call destacado · NO a form. Optimizar canal preferido.

Caso E6 · Coach online · muchas vistas, cero ventas

Contexto: Coach personal · YouTube 50k subs · web con curso 297€.

Data:

• Visitas web/mes · 8.000
• Add to cart · 120
• Checkout iniciado · 35
• Compra completada · 4 (CVR 0.05% TOTAL)

Pregunta: ¿Dónde se cae?

Respuesta esperada: Caída brutal en checkout · 35 → 4 · 11%. Investigar fricción · ¿método pago? · ¿precio aparece tarde? · ¿confianza?

Caso E7 · Clínica dental · pacientes 1ª visita NO vuelven

Contexto: Clínica · 50 pacientes nuevos/mes · ticket medio 80€ primera · 200€ recurrente.

Data:

• Pacientes 1ª visita · 50/mes
• Vuelven 2ª · 15 (30%)
• Vuelven 3ª · 8 (53% del retorno)

Pregunta: ¿Cuello aquí?

Respuesta esperada: Reactivación post-1ª visita. Sistema seguimiento WhatsApp + recordatorio 30 días + oferta paquete tratamientos. Subir 30% → 50% retorno = 2x facturación recurrente.

Caso E8 · Academia presencial · llenan turno mañana NO turno tarde

Contexto: Academia inglés · turnos 17:00 y 19:00 · 25 plazas cada.

Data:

• Turno 17:00 · 22 alumnas (88%)
• Turno 19:00 · 4 alumnas (16%)

Pregunta: ¿Cómo llenar turno tarde?

Respuesta esperada: Perfil distinto · turno tarde necesita mensajería distinta (profesionales que salen trabajo). Ads segmentadas + email a base actual ofreciendo cambio · NO seguir mismo mensaje.

Caso E9 · E-commerce ropa · carritos abandonados 70%

Contexto: Tienda online ropa · 500 sesiones/día · ticket 65€.

Data:

• Sesiones · 500/día
• Add to cart · 50 (10%)
• Checkout iniciado · 25
• Compra · 8 (16% del cart · 70% abandono)

Pregunta: ¿Cómo recuperar carritos?

Respuesta esperada: Email recovery automatizado + descuento decreciente · 1h tras abandono · “olvidaste algo” · 24h · “10% off” · 72h · “última oportunidad 15%”. Recuperación típica 15-25%.

Caso E10 · Inmobiliaria · leads basura

Contexto: Inmobiliaria · 200 leads/mes Meta Ads · 3 ventas/mes.

Data:

• Leads · 200
• Llamadas posibles · 80 (40%)
• Visita propiedad · 25 (31%)
• Oferta hecha · 8 (32%)
• Venta · 3 (38%)

Pregunta: ¿Embudo o calidad de lead?

Respuesta esperada: Lead malo desde origen · 60% NO atendible. Ajustar segmentación ads + form filtros más estrictos. Calidad > cantidad.

Caso E11 · SaaS B2B · prueba gratis pero NO convierten

Contexto: Software B2B · 100 sign-ups/mes en trial 14 días · 8% convierte a pago.

Data:

• Sign-ups · 100
• Activación (1ª acción) · 60 (60%)
• Uso recurrente · 25 (42%)
• Conversión a pago · 8 (32%)

Pregunta: ¿Cuello?

Respuesta esperada: Activación · 100 → 60. 40 NO hace ni 1 acción en trial. Onboarding débil · primer login confuso · primer valor NO entregado. Email + UI tour día 1.

Caso E12 · Servicios B2B local · funnel solo IG

Contexto: Diseñador gráfico local · 3 clientes activos · pipeline 0.

Data:

• IG followers · 1.500 (estancado)
• DMs/mes recibidos · 3
• Cierres/mes · 1

Pregunta: ¿Diversificar o profundizar?

Respuesta esperada: Solo IG = vulnerable. Diversificar · LinkedIn + email outbound + método presencial barrio. Sin perder IG pero sumar canales.

Caso E13 · Producto infoproducto · ad funnel funciona pero LTV bajo

Contexto: Curso digital 197€ · funnel Meta Ads → landing → checkout · funciona.

Data:

• ROAS · 3x (sano)
• Conversión landing · 8%
• Pero NO hay producto secundario · LTV = 197€

Pregunta: ¿Crecer ads o crear producto secundario?

Respuesta esperada: Crear producto secundario URGENTE · upsell · cross-sell · membership. Sin LTV ampliable · escala limitada · CAC sube y rompe ROAS.

Caso E14 · Email marketing 0% abre

Contexto: Clínica · 800 emails en lista · campaña mensual · tasa apertura 8% · clicks 0.5%.

Data:

• Lista total · 800
• Apertura · 64 (8% · benchmark 15-25%)
• Clicks · 4 (0.5% · benchmark 2-5%)

Pregunta: ¿Lista mala o estrategia?

Respuesta esperada: Combinación. Limpieza lista (eliminar no abierto en 6 meses) + subject lines mucho mejores + segmentación · NO mandar a todos lo mismo. Subir apertura a 20% mínimo.

Caso E15 · TikTok 10k followers · cero leads

Contexto: Joven asesora marketing · 10k TikTok · 0 leads último trimestre.

Data:

• Followers · 10k (alcance bueno)
• Views promedio · 5.000
• CTAs en perfil · 0
• DMs/mes preguntas · 5
• Conversión a llamada · 0

Pregunta: ¿Cómo monetizar audiencia?

Respuesta esperada: Audiencia ≠ leads. Falta funnel · bio con link a Calendly · CTA en cada video · lead magnet específico. Audiencia es activo · NO monetiza sola.

BANCO DE 15 CASOS · LLAMADAS DE VENTA

Caso L1 · Llamada que cerró 1.500€/mes · clínica estética

Datos:

• Duración · 42 min
• Ratio habla · 62% cliente / 38% vendedora
• Discovery · 19 min
• Preguntas hechas · 22
• Silencios 3+s post-pregunta · 7
• Resultado · cerrado · contrato lunes siguiente

Pregunta: ¿Qué hizo bien que llevó al cierre?

Respuesta esperada: Arquitectura DDPC perfecta · cliente verbalizó dolor cuantificado min 8 · diagnóstico confirmado min 24 · silencio post-precio 7s · cierre directo asumptivo.

Caso L2 · NO cerró · academia online

Datos:

• Duración · 28 min
• Ratio habla · 35% cliente / 65% vendedora
• Discovery · 9 min
• Preguntas · 11
• Silencios · 2
• Resultado · “lo voy a pensar” · NO volvió

Pregunta: ¿Cuál de los 5 errores letales cometió?

Respuesta esperada: 4 de 5 · verborrea · saltó discovery · aceptó “lo pienso” · sin próximo paso concreto.

Caso L3 · Casi cierra · despacho legal · necesita consultar

Datos:

• Duración · 38 min
• Ratio · 58% cliente / 42% vendedora
• Discovery · 16 min
• Preguntas · 18
• Silencios · 5
• Resultado · “consulto con socio · martes”

Pregunta: ¿Qué hacer post-llamada para asegurar cierre?

Respuesta esperada: Protocolo “consultor invisible” · email con material para socio (1 página · ROI · garantía · casos) · offer llamada conjunta · seguimiento martes.

Caso L4 · Habla siempre vendedora · cliente apático

Datos:

• Duración · 50 min
• Ratio · 25% cliente / 75% vendedora
• Sin preguntas reales · monólogo
• Cliente · “interesante · te lo digo”

Pregunta: ¿Cómo se podría haber dado vuelta?

Respuesta esperada: Cortar pitch · activar 7 preguntas · forzar cliente a hablar · NO se vende explicando · se vende preguntando.

Caso L5 · Precio dicho rápido + plan pagos inmediato

Datos:

• Min 35 dice precio · “1.500€/mes · pero te puedo hacer plan en 3 pagos”
• Cliente “ok lo pienso”

Pregunta: ¿Qué error fatal?

Respuesta esperada: Justificó precio antes de que cliente preguntara · proyectó inseguridad · “si justifica · es caro”. Y rellenó silencio · regla “primero que habla pierde”.

Caso L6 · “Es caro” mal manejado

Datos:

• Cliente · “es caro”
• Vendedora · “OK · te bajo a 1.200€”

Pregunta: ¿Qué debería haber hecho?

Respuesta esperada: NUNCA bajar precio en llamada. Aplicar técnica 1 · “¿en relación a qué exactamente?”. Identifica significado real · 60% es falta de valor · NO falta de dinero.

Caso L7 · Cliente Dominante · vendedora trataba como Estable

Datos:

• Cliente · directo · interrumpe · “vamos a lo importante” min 2
• Vendedora · ritmo pausado · llena de preguntas suaves
• Min 8 · cliente · “OK · ¿cuánto vale y qué obtengo?”
• Vendedora · “espera · vamos a ver tu situación primero”
• Cliente · cuelga

Pregunta: ¿Qué leyó mal?

Respuesta esperada: Perfil DISC · D puro · necesitaba pitch directo · resultados + ROI · NO discovery largo. Lectura DISC en primeros 3 min es CRÍTICA.

Caso L8 · Sin cuantificar coste actual · precio cae frío

Datos:

• Discovery hecho · cliente cuenta problemas · vendedora NO preguntó cuánto le cuesta
• Propuesta · 1.500€/mes
• Cliente · “uff · es mucho”

Pregunta: ¿Cómo recuperar?

Respuesta esperada: Volver atrás · preguntar 4 ahora · “antes de seguir · ¿cuánto te está costando esto cada mes?”. Sin coste verbalizado · 1.500€ siempre parece “mucho”.

Caso L9 · Llamada 1h45 · cliente agotado

Datos:

• Duración · 105 min
• Vendedora explica todo + ejemplos + casos + ofertas
• Cliente último 30 min · respuestas cortas

Pregunta: ¿Por qué demasiado tiempo es problema?

Respuesta esperada: Llamada perfecta = 35-50 min. +60 min = cliente desconectado · NO procesando · solo escuchando. Cortar en 45-50 min · agendar 2ª si necesita.

Caso L10 · Cliente C · vendedora con emoción · NO conecta

Datos:

• Cliente · perfil Concienzudo · pide datos · estructura
• Vendedora · “imagínate dentro de 3 meses · te encantará la transformación”
• Cliente · “vale · ¿puedes mandarme propuesta detallada?”

Pregunta: ¿Por qué NO funcionó?

Respuesta esperada: Perfil C necesita datos · estructura · ROI · NO visualización emocional. Adaptación DISC mal. Para C · estructura · números · garantía · proceso documentado.

Caso L11 · Cliente cerró · pero negoció bajada 30%

Datos:

• Precio inicial · 1.500€/mes
• Cliente · “vale pero a 1.050€/mes”
• Vendedora · “OK · sí”

Pregunta: ¿Por qué problemático?

Respuesta esperada: Bajó 30% sin justificar · cliente registra “vale negociar” · puede pedir más después. Mejor · “1.050€ con paquete reducido X · 1.500€ con paquete completo” · NO mismo paquete a menos precio.

Caso L12 · Cierre asumptivo perfecto · cliente D

Datos:

• Cliente D · señales claras al min 35
• Vendedora · “Entonces lunes 7 arrancamos · contrato esta tarde · ¿hora kickoff?”
• Cliente · “10am del lunes 7 · mándame el contrato”

Pregunta: ¿Por qué funcionó?

Respuesta esperada: Lectura DISC correcta + asumptivo apropiado + 2-3 señales claras antes de cierre + acción concreta inmediata · cero ambigüedad.

Caso L13 · Llamada de descubrimiento confundida con pitch

Datos:

• Min 5 · vendedora · “Te cuento lo que hago…” monólogo 15 min
• Min 20 · “¿qué te parece?”
• Cliente · “interesante · pero no sé si encaja”

Pregunta: ¿Qué falla?

Respuesta esperada: Confundió fase 1 (descubrimiento) con fase 4 (propuesta). NO se pitchea antes del minuto 25. Las 7 preguntas primero · diagnóstico · y solo después propuesta.

Caso L14 · Cliente quería · vendedora dudó

Datos:

• Cliente min 30 · “esto me encaja · ¿cómo lo hacemos?”
• Vendedora · “espera · te explico bien el proceso primero… como mencionaba la fase X…” sigue 15 min más

Pregunta: ¿Qué error?

Respuesta esperada: Cliente listo para cerrar · vendedora siguió explicando · perdió momentum. Cuando cliente da señal de compra · CIERRA · NO sigues vendiendo.

Caso L15 · Manejo perfecto de “es caro”

Datos:

• Cliente · “es caro”
• Vendedora · “Entiendo · ¿en relación a qué exactamente?”
• Cliente · “pues no sé · suena mucho al mes”
• Vendedora · “Tu coste actual de [X] que mencionaste · son 4.000€/mes. La inversión son 1.500€. ¿Cómo lo ves comparándolo?”
• Cliente · silencio · “joder · visto así…”

Pregunta: ¿Por qué funcionó?

Respuesta esperada: Técnica 1 (reformular) + técnica 2 (anclaje coste actual). Cliente cuestiona su propia objeción al verlo en contexto. Sin bajar precio · sin justificar agresivo · solo reframe.

Cómo Silvia gestiona el banco

Sistema rotativo

• Cada miércoles · 1-2 casos · NO más
• Rotación · 15 embudos + 15 llamadas = 30 sesiones · ~30 semanas (~7 meses)
• Después de 30 sesiones · vuelve a empezar · alumnas nuevas ganan · veteranas refuerzan

Cuándo alumnas traen SUS casos

Cada 3-4 semanas · UNA alumna trae caso propio (no del banco).

Reglas:

• Inscripción previa · NO improvisa · 1 semana antes
• Datos anonimizados si es real
• Documento previo · framework 5 puntos rellenado · ELLA misma intenta diagnosticar
• En clase · expone caso + propio diagnóstico · resto lo desafía · Silvia profundiza

Esto acelera aprendizaje 10x · alumna aprende analizando real · NO solo casos del banco.

Output que se entrega cada miércoles

Cada caso analizado · alumna se va con:

• Diagnóstico del caso (consensus grupo)
• 1 paralelismo con SU situación real (su cliente · su propio negocio)
• 1 acción concreta para ESTA semana

🌸 30 casos en banco · Silvia NO improvisa qué analizar cada miércoles · todo planificado.